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EC在庫を獲得するためには、EC部門が自ら動け!

公開日: : 最終更新日:2017/08/26 ECノウハウ・実例


在庫を獲得するためにはEC部門が自ら動く、これにつきる。待ってて在庫がもらえるなら、それは恵まれまくっている環境です。

moving

通常、企業全体の在庫は基幹システムで管理しており、一定のリズムで店舗の売上が反映されることで売れ行きがわかります。しかし、特にアパレルにおけるEC事業は、自社ECやモールEC含めて販売データ(在庫データ)を基幹システムへの反映するが遅くなり、本部MD側の優先度が落ちるケースは多い。大企業ならシステム連携すればよいが、どこでもできるわけではないです。

beamsBEAMS公式サイト
(あくまで再入荷リクエストの表示例です)

また、アパレルなどで主流の「再入荷リクエスト」は、売り逃しの目安と言えど、本部MD側はその仕組み自体の理解が乏しかったり、反映が遅いデータを見逃がしたりします。こういった場合の対策は、配分が行われるタイミングの前に、「商品毎の販売数量」や「再入荷リクエスト数×フォロー後に売れる確率」などをてEC側から、MDに対してこまめに情報提供をし、交渉をすることによりある程度解決ができます。これまで、私はそうやってきました。

 

再入荷リクエストに応えるには「発売日」を店頭に合わせよ

shop

前職のレディースアパレルで実施していたことを補足します。よくよく考えると、「再入荷リクエスト」ってアパレル特有のECの機能ですよね。初回の在庫リスクを考えると、いかに再入荷リクエストに対してフォロー(補充)するかが、アパレルECの場合は売上の成否が決まると言っても過言ではないです。例えば、ZOZOTOWNを運営するスタートトゥデイは、この再入荷リクエスト、すなわち売り逃しをどこまで軽減できるかが、経営課題になっています。

実店舗ありきのECとして、これを改善する有効な手段があります。

それは、ECでの商品販売日を店頭と合わせること。一見関連がなさそうですよね。

商品サイクルが早いアパレル業界は、販売からは1〜2週間で追加生産の有無と生産量をジャッジすることが多い。一方、ECで販売するタイミングが、店頭から1~2週遅れる自社ECサイトも多い。あるあるなのは、ECで販売スタートしたころに、店頭の方では追加生産のジャッジをしていて、ECが追加発注の機会を逃すということです。

ECで単独発注できるような大規模サイトは除いて、お客様の希望にこたえるには、販売日を合わせるためにあらゆる努力をするということです。

 

「再入荷リクエスト」に応えるとお客様の信頼は深まる

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前職の時に、再入荷リクエストの機能って使われてんのかな?と思った私はお客様に質問したことがある。コメントにハッとした。

私:再入荷リクエストって使ってますか?

お客様A:一応、登録するけど、実際に再入荷のお知らせなんてほとんどこないよね。

お客様B:そもそも再入荷しないなら、このボタンは消して欲しい。

EC運営側は売上あつのために在庫が欲しいと考えるが、それ以前に大事なこと。お客様との信頼関係をつくること。再入荷リクエストへのフォローとは、お客様との約束を果たすことでもあるんです。

そこから、店頭との発売日をあわせたり、EC部門で発注権限を得たりしたことで、再入荷のフォロー率は約90%にまで高めた。もちろん売上は向上したが、自社ECサイトのリピーターは増えて信頼も高まったのかなと感じていました。

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お客様をお待たせしないために、ストック(在庫保管スペース)まで走って取りに行ったあの時の感覚。お客様のためにも、成果のためにも自ら動かねがいかんのです。

 

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川添 隆

川添 隆

デジタル・コマースグループGM | デジタルエクスペリエンス事業本部 本部長メガネスーパー | ビジョナリーホールディングス
NewsPicksプロピッカー、デジタルハリウッドオンライン講師、文化服装学院 非常勤講師、日経デジタルマーケティング連載、ECzine連載、LINE大使(自称) ||| メガネスーパーのEC事業、オムニチャネル推進、デジタルマーケティング・コミュニケーション、デジタルを活用した店舗支援を統括し、他社のEC・オムニチャネルのコンサルティングにも従事。これまではファッション・アパレルに従事し、現職含め2社にわたりEC事業の売上を短期間で約2~3倍にしてきました。 ≫ プロフィール詳細・お問い合わせはコチラ

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